時(shí)間：2025年5月27-29日
地點(diǎn)：南京國(guó)際展覽中心
疫情新常態(tài)加速了很多行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其中醫(yī)療行業(yè)首當(dāng)其沖。
在抗擊疫情的過(guò)程中，除了各地疾控中心和醫(yī)院檢驗(yàn)科，第三方醫(yī)學(xué)檢測(cè)機(jī)構(gòu)也成為提供核酸檢測(cè)服務(wù)的重要力量。這其中就包括體外診斷頭部企業(yè)迪安診斷。
迪安診斷的業(yè)務(wù)范圍涵蓋醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)、診斷產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、司法鑒定、CRO、生物樣本庫(kù)等領(lǐng)域，目前已在全國(guó)布局40家連鎖實(shí)驗(yàn)室，為全國(guó)超過(guò)20000家醫(yī)療機(jī)構(gòu)、2.5億人提供服務(wù)。根據(jù)2020年年報(bào)，迪安診斷2020全年累計(jì)核酸檢測(cè)量超2500萬(wàn)人份，為多次突發(fā)疫情提供核酸檢測(cè)服務(wù)。
暴漲的核酸檢測(cè)需求下，迪安診斷是如何優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，快速介入并為醫(yī)療機(jī)構(gòu)、企業(yè)提供服務(wù)的呢？在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，迪安診斷又是如何運(yùn)用新技術(shù)，提升運(yùn)營(yíng)管理效率的呢？
這背后離不開(kāi)其數(shù)字化轉(zhuǎn)型合作伙伴銷(xiāo)售易（Neocrm）。近日，Gartner公布了2021年最新的銷(xiāo)售自動(dòng)化（SFA，為CRM核心模塊）魔力象限報(bào)告，銷(xiāo)售易（Neocrm）連續(xù)五年(2017～2021)入選，也是迄今唯一入選的中國(guó)CRM廠商。而且在報(bào)告中，銷(xiāo)售易的移動(dòng)端能力遙遙領(lǐng)先于國(guó)際巨頭，排名躍居全球第二。
疫情防衛(wèi)戰(zhàn)背后的CRM平臺(tái)
近幾年，第三方醫(yī)學(xué)診斷領(lǐng)域處在高速發(fā)展期。2020年，我國(guó)第三方醫(yī)學(xué)檢測(cè)機(jī)構(gòu)總體數(shù)量已經(jīng)超過(guò)1500家，是2015年的4.2倍。
但是，相比金融、電商等行業(yè)，醫(yī)療行業(yè)整體的數(shù)字化水平有待提升，CRM等SaaS軟件的采用率也比較低。如何借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升整體管理運(yùn)營(yíng)效率，成為贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。
迪安診斷數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路在醫(yī)療行業(yè)具有一定的代表性，其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)也有一定的普遍性。比如，此前集團(tuán)和分公司的IT系統(tǒng)、數(shù)據(jù)不打通，營(yíng)銷(xiāo)管理和銷(xiāo)售管理模式粗放，部分依靠手工表格，無(wú)法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行精準(zhǔn)把控等等。
2020年，迪安診斷與銷(xiāo)售易合作，通過(guò)銷(xiāo)售易CRM——銷(xiāo)售云平臺(tái)、PaaS平臺(tái)等產(chǎn)品和服務(wù)，提升營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理效率，加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
以核酸檢測(cè)場(chǎng)景為例，經(jīng)過(guò)多年積累，迪安診斷已經(jīng)在試劑盒產(chǎn)能、生物樣本冷鏈方面具備了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，疫情突發(fā)時(shí)期，迪安診斷單個(gè)實(shí)驗(yàn)室的日產(chǎn)能最高達(dá)10萬(wàn)例。冷鏈方面，迪安診斷擁有近兩千人的生物樣本冷鏈物流團(tuán)隊(duì)，以全國(guó)各個(gè)一、二級(jí)中心、快速反應(yīng)中心為據(jù)點(diǎn)，搭建了完善的物流干線和地區(qū)支線。
面臨疫情新常態(tài)，在銷(xiāo)售易CRM系統(tǒng)的幫助下，迪安診斷進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，加速提升核酸檢測(cè)服務(wù)的效率。自身實(shí)力積累加上銷(xiāo)售易的助力，迪安診斷在“疫情防衛(wèi)戰(zhàn)”中實(shí)現(xiàn)了快速介入、精準(zhǔn)服務(wù)，發(fā)揮了不可替代的作用。
數(shù)字化如何撬動(dòng)精細(xì)化管理
迪安診斷主打第三方診斷外包服務(wù)，采用 “服務(wù)+產(chǎn)品”一體化的商業(yè)模式，為醫(yī)院、體檢中心、疾控中心提供檢驗(yàn)外包服務(wù)、試劑及設(shè)備集中采購(gòu)等各類(lèi)服務(wù)。針對(duì)客戶采集的樣本，迪安診斷的檢驗(yàn)中心借助先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備、技術(shù)能力、供應(yīng)鏈能力，以最低的成本、最快的速度，獲得精準(zhǔn)的檢測(cè)結(jié)果。
這一過(guò)程中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的精細(xì)化管理是迪安診斷的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，CRM系統(tǒng)就是提升精細(xì)化管理的抓手。在銷(xiāo)售易的幫助下，迪安診斷實(shí)現(xiàn)了幾大突破：
首先，將醫(yī)院、疾控中心、體檢機(jī)構(gòu)等客戶信息整合沉淀在CRM系統(tǒng)中，打造統(tǒng)一的客戶資源庫(kù)和標(biāo)準(zhǔn)化的客戶信息管理系統(tǒng)。
其次，為了提升銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)效率，迪安診斷借助CRM的商機(jī)管理、客戶拜訪管理、日?qǐng)?bào)周報(bào)填寫(xiě)、業(yè)績(jī)指標(biāo)劃分等模塊，讓整個(gè)銷(xiāo)售流程透明化。管理層通過(guò)手機(jī)或PC端系統(tǒng)可隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，第一時(shí)間調(diào)整策略。
第三，迪安診斷將CRM與OA、MDM（主數(shù)據(jù)管理）、LIMS（實(shí)驗(yàn)室管理）、客服、決策、財(cái)務(wù)六大系統(tǒng)融合打通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)一體化管理。
銷(xiāo)售易醫(yī)療事業(yè)部總經(jīng)理王天培表示，銷(xiāo)售易的解決方案幫助迪安診斷在很多場(chǎng)景下都取得了超出預(yù)期的效果。例如，客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理后，銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)直觀的客戶360數(shù)據(jù)看板，就能精準(zhǔn)了解客戶需求并優(yōu)化客戶服務(wù)；銷(xiāo)售行為數(shù)據(jù)化，可視化，流程化，通過(guò)業(yè)務(wù)高效與合規(guī)有效的雙通道助力企業(yè)持續(xù)提升精細(xì)化管理水平；系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)費(fèi)用的精準(zhǔn)把控，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，每一個(gè)維度的費(fèi)用都清晰透明、可追溯，節(jié)省了很大的運(yùn)營(yíng)成本。
此外，迪安診斷商機(jī)很大程度上來(lái)自銷(xiāo)售人員對(duì)醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的拜訪量。銷(xiāo)售易豐富的移動(dòng)端功能，讓銷(xiāo)售人員可以隨時(shí)隨地跟進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度，獲取商機(jī)，整體拜訪量獲得了明顯的提升。
為中國(guó)醫(yī)療企業(yè)量身打造的CRM平臺(tái)
據(jù)悉，在選型過(guò)程中，銷(xiāo)售易從幾家國(guó)際巨頭中脫穎而出。王天培表示，銷(xiāo)售易打動(dòng)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，也是銷(xiāo)售易精耕醫(yī)療行業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在：
第一、業(yè)內(nèi)一流的aPaaS平臺(tái)和雙中臺(tái)能力。銷(xiāo)售易的aPaaS平臺(tái)擁有基礎(chǔ)配置能力、工作流引擎、BI分析功能等6大工具體系，滿足了大型企業(yè)的復(fù)雜多樣、靈活多變的業(yè)務(wù)需求，先后得到了沈鼓集團(tuán)、聯(lián)想、上海電氣、?？低?、施耐德電氣等眾多500強(qiáng)企業(yè)的驗(yàn)證。
在最新的魔力象限報(bào)告中，Gartner認(rèn)為銷(xiāo)售易aPaaS平臺(tái)在高效開(kāi)發(fā)、靈活定制等方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也十分明顯，可以讓SaaS企業(yè)或軟件開(kāi)發(fā)商通過(guò)低代碼或近乎無(wú)代碼的低成本開(kāi)發(fā)方式，快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)個(gè)性化的業(yè)務(wù)需求。
雙中臺(tái)型CRM則可以借助“業(yè)務(wù)中臺(tái)”和“數(shù)據(jù)中臺(tái)”的組合，為企業(yè)提供全觸點(diǎn)的客戶連接，以及從引流獲客、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化、售后服務(wù)到忠誠(chéng)度管理的360度客戶旅程數(shù)字化支持。
第二、全球第二的移動(dòng)端能力。在騰訊C端連接能力的加持下,銷(xiāo)售易已經(jīng)將業(yè)務(wù)從B2B拓展到B2C領(lǐng)域,為汽車(chē)、金融、零售、醫(yī)療等多個(gè)行業(yè)提供“一體化”的客戶關(guān)系管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案。
銷(xiāo)售易CRM的移動(dòng)、社交化能力，以及和企業(yè)微信、微信的緊密集成，這些本土化的能力對(duì)于中國(guó)企業(yè)用戶極具價(jià)值，可以更好地幫助企業(yè)連接終端用戶、捕捉高質(zhì)量線索，并與用戶緊密互動(dòng)。
“移動(dòng)端的能力某種程度上決定CRM生命力和普及度，尤其是在產(chǎn)品功能同質(zhì)化的今天。銷(xiāo)售易始終堅(jiān)持不斷強(qiáng)化為國(guó)家打造基礎(chǔ)軟件的底層能力，堅(jiān)持以客戶為中心，產(chǎn)品從設(shè)計(jì)之初就堅(jiān)持用戶體驗(yàn)至上的原則，上百個(gè)優(yōu)化點(diǎn)為用戶提供極佳的用戶交互體驗(yàn)，未來(lái)我們會(huì)更多的運(yùn)用大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)，全面提升用戶友好度和流暢度，引導(dǎo)客戶從好用、喜歡用到離不開(kāi)的SaaS服務(wù)體驗(yàn)。另外，銷(xiāo)售易底層打通了企業(yè)微信、微信渠道，通過(guò)SCRM的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力觸達(dá)終端客戶，提升企業(yè)私域流量運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)裂變的能力。不管是B端還是C端的客戶，都可以借助銷(xiāo)售易的移動(dòng)端能力全面加強(qiáng)業(yè)務(wù)提升能力。”王天培強(qiáng)調(diào)。
第三、行業(yè)積累。近年來(lái)，銷(xiāo)售易在醫(yī)療行業(yè)持續(xù)發(fā)力，力求深耕、精耕行業(yè)，目前已經(jīng)積累了70+頭部客戶，涵蓋醫(yī)療器械、醫(yī)療服務(wù)、制藥等領(lǐng)域。在體外診斷這個(gè)細(xì)分賽道，銷(xiāo)售易也多有建樹(shù)?；趯?duì)醫(yī)療行業(yè)客戶痛點(diǎn)的識(shí)別和行業(yè)洞察，銷(xiāo)售易能夠提供行業(yè)領(lǐng)先的解決方案，例如將CRM與DMS經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)打通，提供銷(xiāo)售一體化服務(wù)，助力醫(yī)療行業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體化和數(shù)字化之道。
第四、安全合規(guī)。醫(yī)療行業(yè)是對(duì)安全合規(guī)要求最高的行業(yè)之一。在國(guó)家不斷頒布新的安全法律法規(guī)的大背景下，依據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》，《數(shù)據(jù)安全法》，《個(gè)人信息保持法》等法律框架體系，銷(xiāo)售易嚴(yán)格遵守各項(xiàng)安全法規(guī)，通過(guò)數(shù)據(jù)安全、基礎(chǔ)設(shè)施安全、網(wǎng)絡(luò)安全、應(yīng)用安全等多種維度來(lái)保障企業(yè)的安全合規(guī)，連續(xù)多年通過(guò)國(guó)內(nèi)外最高等級(jí)的安全認(rèn)證。更是在近期，銷(xiāo)售易與國(guó)際知名咨詢(xún)公司一起，完成了GDPR的合規(guī)審查工作。銷(xiāo)售易將以最高標(biāo)準(zhǔn)踐行用戶隱私相關(guān)的工作，確保在GDPR隱私合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求下處理客戶\用戶的個(gè)人數(shù)據(jù)。
從營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售場(chǎng)景切入，迪安診斷希望成為體外診斷行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的排頭兵。而銷(xiāo)售易連續(xù)五年入圍Gartner魔力象限，也表明國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)格局進(jìn)一步穩(wěn)定，頭部企業(yè)在不斷擴(kuò)大贏面。
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